Стратегия вместо скидок:
как отель «Санкт-Петербург» управляет загрузкой в низкий сезон через Roomlink
04 моя, 2026
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Объект: отель «Санкт-Петербург» (сеть отелей CityTel), 554 номера
Задача: сбалансировать загрузку номерного фонда, обеспечить стабильные продажи в межсезонье и заполнить «проседающие» ночи с воскресенья на понедельник
Решение: работа через Roomlink с фокусом на закрытые B2B-тарифы, продвижение номеров категории Делюкс и автоматизацию процессов
Результат: стабилизация загрузки в сложные периоды, рост среднего чека через канал на 30% и более управляемая структура спроса
Мы работаем со многими партнёрами, но по итогам года оставляем только те каналы, которые действительно приносят загрузку. В большом отеле важно управлять эффективностью, а не просто быть везде
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Отель «Санкт-Петербург» — один из крупнейших конгресс-отелей Северной столицы на 554 номера. Для объекта такого масштаба ключевая задача — не просто обеспечивать поток бронирований, а управлять структурой спроса по дням недели, сезонам и категориям номеров.
Отель ежегодно проводит аудит систем бронирования и каналов продаж. Партнеры оцениваются не только по количеству заявок, но и по качеству аудитории и удобству работы. Каналы, не приносящие реального результата или создающие лишнюю операционную нагрузку, отключаются.
Отель ежегодно проводит аудит систем бронирования и каналов продаж. Партнеры оцениваются не только по количеству заявок, но и по качеству аудитории и удобству работы. Каналы, не приносящие реального результата или создающие лишнюю операционную нагрузку, отключаются.
Roomlink стабильно сохраняется в пуле эффективных каналов отеля, потому что помогает решать две ключевые задачи: работу с корпоративной загрузкой и сглаживание фактора межсезонья.
Контекст: масштаб, требующий стратегии
Как и многие крупные городские отели, «Санкт-Петербург» сталкивается с двумя ярко выраженными спадами:
Для отеля с крупным номерным фондом это уже не локальная проблема, а задача управления доходами (revenue management): как поддерживать загрузку в чувствительные периоды, не разрушая ценовое восприятие бренда.
Давать открытые скидки на видовые номера в B2C каналах невыгодно — это нарушает ценовое позиционирование отеля. Необходимо решение, которое позволит привлекать гостей в премиальные номера через закрытые B2B-тарифы, не снижая базовую стоимость на витрине.
Давать открытые скидки на видовые номера в B2C каналах невыгодно — это нарушает ценовое позиционирование отеля. Необходимо решение, которое позволит привлекать гостей в премиальные номера через закрытые B2B-тарифы, не снижая базовую стоимость на витрине.
Проблема: фактор ноября и «синдром воскресенья»
Второй — еженедельный. Ночь с воскресенья на понедельник показывает самую низкую загрузку, так как туристический поток выходного дня спадает, а корпоративная активность распределяется преимущественно на будние дни.
Первый — сезонный. С ноября по февраль туристический поток заметно снижается, и leisure-сегмент уже не обеспечивает привычный объём бронирований.
Мы остро чувствуем сезонность в период с ноября по февраль, когда именно корпоративный гость становится для нас ключевым источником дохода
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Отель использует Roomlink как профильный B2B-канал для работы со сложными периодами. Стратегия строится на двух ключевых инструментах.
Решение: гибкие B2B-тарифы и управление спросом по сегментам
Отель использует разные модели продаж: открытые тарифы для массового рынка и специальные B2B-условия для закрытых корпоративных систем. Трансляция спецтарифов через Roomlink позволяет отелю привлекать корпоративных заказчиков на выгодных условиях, не нарушая ценовую политику в открытом доступе.
B2B-канал не конкурирует с B2C, а дополняет его, помогая выравнивать спрос в периоды естественного спада.
1. Разделение тарифов (B2C vs B2B)
В работе с Roomlink мы используем гибкий подход: предлагаем разные условия для открытого рынка и для закрытых B2B-каналов. Это позволяет нам привлекать качественный корпоративный трафик, не демпингуя в открытых источниках
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Для корпоративных гостей важен не только факт размещения, но и уровень комфорта. Поэтому отель использует Roomlink как канал продвижения категорий Deluxe, а также тарифов с питанием и дополнительных пакетных предложений.
Такой подход позволяет использовать B2B-канал не просто как источник бронирований, а как инструмент управления структурой выручки. В периоды слабого спроса отелю важно не просто «добрать объем» за счет продажи самых дешевых номеров, а привлекать гостей, которые выбирают разные категории фонда. Это помогает поддерживать маржинальность и средний чек даже в те месяцы, когда туристический поток минимален.
Экономика таких бронирований усиливается за счет дополнительных услуг: по данным Roomlink, 72% бизнес-гостей выбирают тарифы с питанием. Екатерина отмечает, что тарифы с ужином пользуются особой популярностью среди гостей в командировках — это не только увеличивает долю корпоративного сегмента, но и существенно поднимает общую доходность каждого визита.
Через экстранет команда отеля усиливает визуальную подачу категорий и услуг, чтобы выгодно представить их агентствам:
2. Продвижение высоких категорий и допуслуг через Экстранет.
Экстранет Roomlink сейчас преобразился: появились разделы с услугами, прозрачная статистика, стало намного удобнее работать с контентом. Это помогает нам лучше «продавать» отель профессиональным закупщикам
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Екатерина отмечает, что максимальный функционал Экстранета позволяет один раз качественно настроить профиль отеля и далее только поддерживать его. Это, а также автоматическое выставление счетов и интеграция с менеджером каналов (Channel Manager), значительно экономит ежедневное рабочее время команды.
3. Автоматизация и статистика.
Самые полезные функции Экстранета Roomlink для нас — статистика, которая позволяет анализировать данные и принимать решения, а также управление фото: гости выбирают глазами, и этот контент мы можем часто обновлять
Екатерина Соколова
Менеджер по работе с электронными каналами продаж
Использование закрытых B2B-тарифов и усиленная работа с категориями номеров помогают отелю решать несколько стратегических задач одновременно:
Дополнительную роль играет и качество самого спроса: бизнес-гости в среднем реже отменяют поездки, что делает загрузку более предсказуемой и удобной для планирования. Это особенно важно для крупного объекта.
Результат: качественный трафик и управляемый чек
Рост среднего чека. Благодаря активному продвижению номеров категории Deluxe, по бронированиям через Roomlink средний чек (ADR) на 30% выше средних показателей по другим массовым каналам.
Стабилизация загрузки. Отель фиксирует изменение поведения бизнес-гостей: они все чаще совмещают деловые поездки с отдыхом (тренд bleisure) и заезжают накануне рабочей недели. Благодаря этому общая загрузка в ночь с воскресенья на понедельник выросла в среднем на 15%, а Roomlink помогает отелю привлекать эту аудиторию и закрывать «сложные» ночи.
Доля в сегменте. Среди всех ОТА-каналов, через которые отель получает бронирования от корпоративных гостей, Roomlink уверенно удерживает 4-е место с долей около 15%.
Кейс отеля «Санкт-Петербург» показывает, что для крупных городских отелей ключевая задача — не просто увеличивать количество бронирований, а управлять структурой спроса по дням недели, сезонам и категориям номеров.
Работа через закрытые B2B-тарифы в Roomlink позволила отелю решить сразу несколько задач: сгладить сезонные провалы, поддержать загрузку в чувствительные дни недели и перераспределить спрос в пользу номеров высоких категорий — без давления на публичную цену и без открытого демпинга.
Стратегическая ценность такого подхода — в балансе каналов: B2C формирует открытый туристический спрос, а B2B помогает закрывать периоды естественного спада. Вместе это создаёт более устойчивую модель загрузки по всему номерному фонду.
Вывод: управление структурой спроса вместо скидок
Елена Березенкова
Копирайтер
Начните работать с Roomlink
Оставьте заявку, и наш менеджер свяжется с вами в рабочее время
Нажимая на эту кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных и принимаете условия Политики обработки персональных данных
Подпишитесь на нашу рассылку
Первыми получайте новости, специальные предложения и полезные статьи